解析2016年中央空調(diào)行業(yè)策略與發(fā)展
瀏覽： 發(fā)布日期：2016-01-18
回顧2015年國內(nèi)制冷空調(diào)產(chǎn)業(yè)，可以說是風(fēng)譎云詭。家用空調(diào)市場掀起了史上持續(xù)時間最長的價格戰(zhàn)，格力、美的、海爾、志高等幾大品牌之間的你爭我奪，不僅在市場上掀起風(fēng)云，甚至連政府都出面對價格戰(zhàn)進行干預(yù)。
現(xiàn)在已進入2016時代，廠家們都在為即將到來的空調(diào)旺季釋放各種信號。2016年中央空調(diào)廠商拼什么？主要看氣質(zhì)。
中央空調(diào)廠家要拼高、精、網(wǎng)。當行業(yè)都把目光聚焦在家用空調(diào)領(lǐng)域，似乎忽視同為制冷空調(diào)行業(yè)的中央空調(diào)市場。其實中央空調(diào)市場并非風(fēng)平浪靜，品牌之間的比拼也不比家用空調(diào)市場弱，只不過中央空調(diào)集中于商用市場，風(fēng)口不像家用空調(diào)那樣顯現(xiàn)在大眾風(fēng)口浪尖上，而表現(xiàn)特點是暗流涌動。
2016年，對中央空調(diào)廠家來說，中央提出的供給側(cè)改革值得深思。也就是說，現(xiàn)在的需求已經(jīng)不是野蠻增長時代，包括對中央空調(diào)的需求一樣，也是進入到量的提升向質(zhì)的轉(zhuǎn)變時期。怎樣適應(yīng)這樣的變化已是迫在眉睫。說白了，就是要拼高、精、網(wǎng)。
（1）、“高”是指多走高端市場路線。
國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，給市場需求帶來壓力，業(yè)內(nèi)普遍感覺到的是市場不好，沒有人愿意購買產(chǎn)品。其實，這里有一個誤區(qū)，低端的需求確實減少很多，但真正的高端需求，不僅沒有減少，反倒在升級中增長。
這可以從兩個方面去理解，一方面經(jīng)濟泡沫時期，很多裝逼的需求仍存在。出水才見兩腿泥，經(jīng)濟泡沫逐漸破滅后，裝逼的再也裝不起來，因此這部分需求確實是減少了;另一方面，國內(nèi)以向工業(yè)4.0升級的制造業(yè)變革方興未艾，不斷有自動化廠房等設(shè)施建設(shè)。而制造業(yè)升級也好，民生工程也好，需要的都是高端產(chǎn)品。
因此，走高端路線是廠家未來的市場定位，也就是我們現(xiàn)在所說的工匠精神。2016年不從拼高端入手，肯定會在未來被淘汰出局。
（2）、“精”是指主打精品渠道策略。
在有了高端市場定位后，廠家應(yīng)該在渠道規(guī)劃上體現(xiàn)出升級，形成自己優(yōu)質(zhì)渠道資源。中國制造企業(yè)，特別是中央空調(diào)企業(yè)，現(xiàn)在的產(chǎn)品研發(fā)制造能力已經(jīng)提升很多，但在營銷層面與國際跨國企業(yè)還是有差別，還是顯得粗糙和粗放，根本沒有很好的市場分析論證體系。營銷策略的制定還是憑感覺，拍腦袋。
2016年中央空調(diào)企業(yè)在拼營銷一定要走精細化的路線。首先，要重新梳理國內(nèi)市場的渠道狀況，客觀的去認識渠道的本質(zhì)。我們回過頭來看，那些渠道屬于精品的，不論市場怎樣動蕩，他們的業(yè)績始終如一。選擇這些精品渠道，不僅你的高端產(chǎn)品有了通路。從長遠看也是修筑了一條前行的高速公路，這總比在羊腸小道上顛簸要好得多。
（3）、“網(wǎng)”是指線上線下一體化融合。
中央空調(diào)緣于是相對個性化的產(chǎn)品，在營銷上體現(xiàn)出一對一的關(guān)系。而當互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為潮流之時，再簡單以一對一的思維考慮問題，就會走進死胡同。實際上，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)把需求、經(jīng)營、產(chǎn)品、服務(wù)、價格等透明化。中央空調(diào)產(chǎn)品需求的體驗感隨著網(wǎng)絡(luò)化進程加速，已經(jīng)有了更好的體驗方式。
實際上目前最為流行的線上線下一體化營銷模式，即O2O，對于特別依賴體驗感的中央空調(diào)來說，是營銷變革的最大機會與挑戰(zhàn)。怎樣把O2O做好落到實處，難度很大。2015年O2O是叫的最響的一年，但多數(shù)O2O實驗并不成功。原因在于，并沒有把體驗放在首位，而僅僅成為引流的工具。2016年說要拼的話，就看誰能在O2O模式上的突圍，真正能夠落實到位。
2016年，對中央空調(diào)商家來說，市場需求疲軟是不爭的事實，但并不是市場需求徹底萎縮，很大程度上是需求的轉(zhuǎn)變，從低端向高端轉(zhuǎn)移，從普遍化向個性化轉(zhuǎn)移。粗放式的經(jīng)營，或者是凌亂式的耕耘，特別是哪些打一槍換一個地方的游擊戰(zhàn)，在資源整合的今天，立足之地越來越小，都不會再有大的發(fā)展空間。集約化、精細化或許成為新的潮流，華利機電認為2016年商家們拼的應(yīng)該是能、韌、勤。
（一）、“能”是指能力要強上加強。
中央空調(diào)原本是技術(shù)深厚的產(chǎn)業(yè)，在市場層面也應(yīng)該是技術(shù)為先。但在中央空調(diào)高速發(fā)展的這些年，可以說是魚龍混雜。不少經(jīng)銷商不是以技術(shù)論成敗，而是以在當?shù)厝嗣}資源作為競爭核心，從而把一個技術(shù)為先導(dǎo)的市場，變成一個以營銷為先導(dǎo)的市場。不少經(jīng)銷商就是在此過程中，忽視了自己的技術(shù)培養(yǎng)與升級，把拉關(guān)系找路子當成正業(yè)，結(jié)果是技術(shù)技能越來越薄弱。
2016年如果經(jīng)銷商要拼搏的話，首要任務(wù)就是重新回歸技術(shù)立本，在技術(shù)能力上要有大的提升。畢竟反腐倡廉越來越深化，緊靠拉關(guān)系找人脈的路越來越窄，打鐵還得自身硬，只有技術(shù)立企發(fā)展才會長遠。另外，產(chǎn)業(yè)也在升級高端，對技術(shù)服務(wù)能力的要求也不斷提高，只有拼技術(shù)能力才能夠走的更長遠。
（二）、“韌”是指意志力出類拔群。
堅守一個行業(yè)是不容易的，特別是中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)從高速發(fā)展已經(jīng)進入到平穩(wěn)發(fā)展階段，很多商家已經(jīng)習(xí)慣于每年的高增長，一旦出現(xiàn)2015年這樣的市場萎縮，很多商家就陷入迷茫，不知道該怎么辦。出擊和臥倒都沒有錯，錯誤的是該出擊時臥倒了，該臥倒的時候卻裸奔了。
耐心有時候比沖動更有價值，弱水三千，只取一瓢。一樣，在中央空調(diào)市場不是哪一個人所能吞下的，既使是一個小的區(qū)域市場，也不可能被某一家所壟斷。經(jīng)歷上一次次市場的動蕩，會有那些投機者被清理出去，所留下來的才是行業(yè)的精英。但這都需要一個字“韌”，要有堅忍不拔的意志，要有忍受行業(yè)大起大落的折騰。2016年拼的就是看誰能夠韌，剩者為王也是亙古不變的定律。
（三）、”勤“是指勤勉耕耘市場。
其實經(jīng)銷商承載著廠家O2O的重任，特別是在市場轉(zhuǎn)型的陣痛期，需要商家能夠通過勤勉換取需求。在需求量下降，客流量減少、降費用空間越來越小的情況下，勤勉才是王道，賺錢才是硬道理!通過高端產(chǎn)品鎖定高端顧客，通過提升服務(wù)滿意度，才能撬開盈利的寶盒。
精耕市場。一直以來市場是國內(nèi)經(jīng)銷商的短板，中央空調(diào)產(chǎn)品由于使用時間長，很多商家都把它當成一錘子買賣。往往就是這樣，才會在國內(nèi)市場出現(xiàn)一個商家難以延續(xù)客戶的怪圈。中央空調(diào)產(chǎn)品依賴售后的特性，決定了商家必須要勤勤懇懇，否則肯定不會有回頭客。2016年拼勤勉，不僅僅是為這一年，而是為長遠而默默付出。
雖然同屬制冷空調(diào)領(lǐng)域，中央空調(diào)與家用空調(diào)不論在產(chǎn)品屬性上，還是市場操作上，確實有所不同，在國內(nèi)消費需求不足的情況下，采取的市場策略一定要具有針對性和可操作性，否則難以應(yīng)對變化多端的市場。